¿Puede el vino ser el motor del aumento de beneficios en un restaurante o bar?

¿Puede el vino ser el motor del aumento de beneficios en un restaurante o bar?

Uno de los grandes perjudicados por la pandemia, son los bares y restaurantes, y por supuesto, el ocio nocturno, catering y sectores implicados con el mundo de las relaciones sociales.

Hoy nos vamos a fijar en bares y restaurantes, un sector dónde llevo trabajando más de 20 años, un sector que me lo ha dado todo y dónde he aprendido a luchar con las inclemencias del tiempo al igual que lo buenos marineros que aprenden cuando la mar no está en calma.

Al comienzo de la apertura de un bar o restaurante, la preocupación de todo equipo de trabajo es la captación de clientes, desde mucho antes de abrir las puertas al público, vamos estudiando las estrategias para hacernos un hueco en un sector donde diferenciarte y cubrir las necesidades de nuestros futuros clientes se convierte en nuestra máxima prioridad.

Tras el 14 de marzo del 2020 y vivir interrumpidos periodos de puertas cerradas, restricciones de horarios y una serie de normas sanitarias, que nos han puesto cuesta arriba la capacidad de desarrollar nuestro trabajo con normalidad, los bares y restaurantes se enfrentan nuevamente a la captación de clientes y sobre todas las preocupaciones, la de aumentar el ticket medio, para poder hacer frente al recibo de la luz, incremento de impuestos, gastos generados por el COVID, deudas generadas durante los periodos de cierre y un equipo humano superior a las necesidades del negocio, entre otras cosas más que no vamos a detallar por no aburrir al lector con las dificultades económicas del sector.

Incluso podemos tener un negocio con gran afluencia de público actualmente pero la cuenta de resultado no expresa el trabajo realizado.

Por ello, el aumentar la media de ingresos por comensal es un objetivo importante a obtener.
La propuesta que os presento es utilizar el mundo de la enología para aportar valor y que el ticket medio por persona aumente dando satisfacción a nuestros clientes y a la cuenta de resultado.

De todos es sabido que cuando la cuenta supera el coste estimado mental por el cliente, lo primero que se mira es el precio del café, postre y vino. Sin duda tenemos que cubrir los deseos de los clientes y cubrir sus necesidades para que el vino deje de ser mirado en la factura.

¿Qué te propongo hacer? En primer lugar, escuchar a nuestros clientes para saber la carta de vinos que tenemos que tener. La carta de vinos NO se puede elaborar a gusto del dueño o distribuidor, tiene la obligación de satisfacer necesidades de nuestros clientes y mientras no cumpla ese objetivo será inútil para aumentar beneficios medios por comensales. Tenemos que comenzar creando una carta de vinos en fase Beta y se mantendrá en fase Beta durante el tiempo que sea necesario, que nos permita escuchar, medir y modificar para llegar a la meta donde el vino es protagonista de la felicidad de nuestros clientes, sin importar el coste del mismo.

Algunos os preguntaréis cómo se escucha a un cliente para elaborar una carta de vinos, y esa no es la pregunta, la pregunta es ¿Cuándo escucho al cliente para saber los vinos que tengo que poner en mi carta? La respuesta es bien sencilla, cuando tenga pocos clientes. Querer escuchar a los clientes un sábado por la noche cuando tenemos todas las mesas ocupadas lo considero una locura, tenemos que poner a nuestro favor los días de poco trabajo y utilizarlos para obtener información (la información es munición). Llevaremos un registro de gustos de nuestros clientes por medio del TPV, todo lo marcado en la caja tiene que tener nombre y apellido, se pone fin a registrar todos los vinos que servimos con el mismo concepto, son muchos los negocios en los que diferentes vinos se marcan en caja como “copa de vino casa”, generando una falta de información sobre los gustos de nuestros clientes, y no nos vale esa frase típica “aquí los clientes beben más tinto o aquí la gente pide cerveza” si no tenemos un registro detallado de marcas vendidas, día y hora, no podremos mejorar nuestra propuesta enológica. Además, los días de baja afluencia de público daremos a catar nuevos vinos para ir acercándonos a los gustos de los clientes y tendremos un cuestionario de preguntas básicas para recabar información sin que el cliente lo perciba. Por ejemplo ¿Le gusta más que el de siempre? ¿es un vino que tomaría de mañana o de tarde? ¿Es un vino para el fin de semana o para entre semana? ¿Lo tomarías con amigos, cliente o tu pareja? ¿Qué te parece su relación calidad precio? ¿Subirías una foto de la botella a las redes sociales?.

Convierte tu carta de vinos en el deseo de tus clientes, que no solo vengan a nuestro negocio por la decoración, comida, trato humano, sino que además seamos dónde encuentran los vinos que más le gusta, con una buena relación calidad precio. Un lugar donde la comida te invita a degustar grandes vinos y vinos que te invitan a degustar los mejores platos de tu oferta gastronómica. ¿Qué puede acompañar mejor a un buen jamón ibérico, unas gambas o langostinos de nuestra costa andaluza, un atún rojo de la Almadraba, carnes rojas o nuestras elaboraciones más complejas y refinadas? sin duda, un gran vino. ¿Y si lo hacemos al contrario? ¿Qué puede acompañar a un Fino o Manzanilla, Amontillado o PaloCortado? o ¿un vino tranquilo con crianza en barrica? o ¿espumosos o cavas? la respuesta es bien sencilla, nuestros mejores platos de la carta.

Pongamos remedio a esas bebidas rápidas de rotación que se consumen sin comer, que nos llenan el estomago de gas sin dejar disfrutar de una buena comida, bebidas que se acompañan con cualquier media ración para quitar el hambre de nuestros clientes. Evitemos el consumo de nuestra oferta gastronómica sin el aporte de valor de un buen vino, que potencie los sabores e inviten a seguir deleitándonos con nuestros platos.

No quiero dejar pasar la importancia de la política de precios en relación con el vino, los clientes suelen sentirse insatisfecho cuando el margen aplicado al vino supera su relación de calidad por el servicio prestado, es decir, si nos limitamos a dejar la botella abierta en la mesa sin una previa cata del producto, las copas son de baja calidad, no se cuida la temperatura del vino o las comodidades del lugar no son todo lo deseado, por poner un ejemplo, no podemos incrementar su margen comercial al igual que otros establecimientos que si aportan un valor para aplicar un margen superior de precios. El vino es un producto dentro de un bar o restaurante que no necesita manipulación al igual que la elaboración de un plato, por ello tenemos que cuidar los márgenes y aplicar una política de precios diferente al resto de productos a la venta de nuestro negocio. En definitiva, ajustar el margen de venta a la realidad del producto.

Solo con una oferta completa, cubriendo las necesidades de nuestros clientes y creando nuevas necesidades en nuestra oferta enogastronómica, llegaremos a tener clientes satisfechos que nunca miran la cuenta y están deseando volver.

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